¿Qué problema solucionas?

Esa es la cuestión.

Y créeme, responder esa pregunta es la clave de la fortaleza de tu proyecto o negocio.

Puedes pensar en esa búsqueda de respuesta como una parte de tu historia, aunque este capítulo no tratará sobre ti. Tratará sobre tus clientes. La belleza de esta historia es que se escribe mientras lees estas palabras y pronto tendrá nuevos personajes y un argumento más sugestivo.

Mi intención es ayudarte a conectar con las personas que forman parte de tu población de clientes. Y sé que a veces es lo más difícil en cualquier proyecto o negocio, no importa lo excelente que sea el producto o servicio.

Vamos a empezar con esta pregunta fundamental: ¿qué problema o necesidad tiene tu población de clientes que tu proyecto o negocio pueda ayudar a resolver?

Antes de poder responder con precisión y honestidad, lo primero que tenemos que hacer es pensar de forma diferente. Necesitamos cambiar nuestro modo de ver, necesitamos un cambio estratégico de perspectiva. Eso es lo que hace este enfoque tan poco frequente en el mundo de la comunicación empresarial.

Significa pasar de mirarse a uno mismo a mirar y ver al otro. Es un cambio radical y maravilloso de perspectiva que cambia el objeto de interés —yo mismo, mi empresa y mis productos— por las dificultades, los obstáculos y los deseos de las personas a las que quiero servir.

Implica tratar de ponerse en el lugar de otra persona —calzarse sus zapatos, meterse en su piel.

Son expresiones fáciles de decir, pero lo que expresan no es tan fácil como suena.

Un cambio de perspectiva implica cambiar la forma en que habitualmente vemos algo.

Vivimos en un sociedad que formenta estar centrados en nosotros mismos. Nuestra perspectiva, aparentemente natural en este tipo de sociedad, se centra en nosotros.

Eso no quiere decir que seamos malas personas, ni egoístas o egocéntricos; simplemente significa que nos hemos acostumbrado a pensar primero desde el prisma de nuestro yo, de lo que hago y lo que ofrezco, incluso si lo que hago ayuda a los demás.

¿Y si pudiéramos trabajar para cambiar esa perspectiva desde nosotros mismos a los demás? Para nuestros proyectos y negocios, puede ser un punto de inflexión decisivo salir de nosotros mismos y pensar, sentir y comprender la vida real de las personas a las que servimos —nuestros clientes.

¿Por qué trabajar para cambiar esa perspectiva?

Porque una vez que está definida, se convierte en tu punto de vista más apreciado y la parte más valiosa de tu visión y comunicación profesional.

Cuando puedas identificar los problemas principales, las dificultades o necesidades que tu grupo de clientes tiene en el área del producto o servicio que ofreces, cuando puedas ver por sus ojos, podrás mostrarles lo que ves. Podrás conectar con las personas diciéndoles de lo que sabes y entiendes de ellas.

¿Qué pasa después?

Esta es la mejor parte de la historia.

Tu población de clientes se verán a sí mismos reflejados en tu negocio.

Se identificarán con lo que ofreces, porque claramente tu negocio trata de sus necesidades.

Si tu población de clientes solo ve lo lo bueno que eres, lo que haces bien o lo que vendes, podrían ser incapaces de imaginar lo que realmente tiene que ver con su experiencia particular o la importancia que pueda tener para ellos.

Tus clientes potenciales quizás no puedan dar el salto de ti a ellos.

Así que debes hacerlo tú.

Crea contenido —en tu web, tu blog, tu página profesional de Facebook, tus folletos de promocíón, tus videos y cualquier otro tipo de marketing— que trate de los deseos, los obstáculos o problemas de tu población de clientes específica. Si lo haces, tus lectores sentirán la maravillosa emoción que se siente cuando nos damos cuenta de que alguien realmente nos ve, que alguien nos entiende y se preocupa por nuestras necesidades.

Así se conecta con los demás y se comienza a inspirar confianza.

Todos queremos que nos vean, que nos escuchen, que nos entiendan.

Dirige la luz sobre las personas a las que quieres servir. Demuestra que entiendes su experiencia iluminándola. Entonces, cuando tengas su atención, cuando se vean a sí mismos en tu contenido, puedes contarles en detalle lo que son tus productos o servicios y lo que hace especial tu trabajo.

¿Cómo puedes averiguar cuáles son las necesidades de tus clientes?

En primer lugar, escuchándoles activamente —siempre.

La gente te dará retazos de información sobre su vida y, si escuchas con atención, podrás comenzar a ver lo que ellos consideran un problema o una necesidad. Muchas veces, cuando estamos trabajando con nuestros clientes, nos centramos mucho en hacer nuestro trabajo y hacerlo bien. A veces nos olvidamos de escuchar con atención.

En segundo lugar, preguntándoles.

No te conformes con imaginar qué necesidades tienen tus clientes, no lo decidas tú mismo. Pídeles que te lo digan.

Pregunta a algunos de tus clientes actuales o antiguos qué les motivó a ponerse en contacto contigo o a usar tu producto o servicio. Cualquier cliente al que hayas ayudado alguna vez estará encantado de contártelo.

Sus respuestas te conmoverán y deleitarán. Escucha con atención las palabras que usen. Sus respuestas también te darán una idea clara de lo que otras personas de tu grupo de clientes experimentan y te permitirán comprenderlas e integrar su vocabulario.

¿Cómo puedes poner esto en práctica?

Lo que yo hice fue lo siguiente.

Mientras escribía este artículo, llamé a tres antiguos clientes por teléfono o Skype y les hice a todos la misma pregunta:

¿Me puedes decir cuáles eran los problemas, las dificultades u obstáculos que tenías cuando decidiste ponerte en contacto conmigo?

Las respuestas a esta pregunta —con sus palabras— me ayudaron a ver cómo podía dar forma al contenido de mis comunicaciones sobre lo que ofrezco y cuáles son los problemas que ayudo a resolver a los demás.

Esto también te puede pasar a ti. Y, si te pasa, se produce una transformación palpable. La gente verá que lo que haces es relevante. Y lo querrán.

Y hay algo más.

La historia de tu proyecto o empresa será mucho cautivadora cuando tus clientes se conviertan en protagonistas y te ayuden a escribir la narrativa.

Echa un vistazo alrededor durante unos días y observa cómo hablan las empresas de sí mismas. Creo que empezarás a ver las cosas de otra forma. Creo que verás cómo se define una nueva perspectiva.

Podría ser el comienzo de un nuevo tipo de relación entre tú y tus clientes.

¿Qué problema solucionas? Tal vez sea exactamente lo que necesitamos.

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Anexo

Aquí encontraréis ejemplos de cómo tres clientes que hicieron sesiones de Strategic Mapping  conmigo respondieron a la pregunta que propongo:

Yo: ¿Puedes decir qué problemas, dificultades u obstáculos tenías cuando decidiste ponerte en contacto conmigo para que te ayudase con el desarrollo de tu proyecto o negocio?

Cliente 1: Yo quería empezar un negocio y necesitaba aclarar si lo que quería hacer tenía posibilidad de tener éxito.

Yo sabía lo que quería hacer, pero no sabía si estaba abarcando demasiado o demasiado poco. No sabía quién podría estar interesado en lo que iba a ofrecer. Tampoco sabía por dónde empezar.

 Me resultaba difícil organizarme para poner las cosas en marcha, decidir qué pasos que tenía que dar.

Lo habría hecho a mi manera, pero sin saber exactamente cómo, por ensayo y error.

Cliente 2: Quería una presentación muy sucinta de mí misma… para mi página web. Yo estaba buscando eso —una presentación que hablase de mis servicios de una manera única. No lograba encontrarla. Me sentaba a escribir y no lograba encontrar el tono y la voz que quería.

Ya tenía una página web, pero sabía que quería algo diferente. Muchas noches me sentaba a escribir el texto pero no sabía por dónde empezar, ni por dónde terminar ni encontraba las palabras que debía usar.

Cuando una amiga me habló de su experiencia contigo en su proceso… pensé que quizá debía olvidarme de la web de momento para ponerme a pensar realmente cómo debía definir lo que quería hacer.

No tenía claro quiénes podrían ser mis clientes. Pero sabía que mi idea era especial y diferente.

Estaba muy insegura y confusa. ¡Tenía que parar el dolor!

Necesitaba que alguien me escuchara y me ayudara a encontrar mis palabras u otras palabras que pudiera usar.

Cliente 3: No tenía la suficiente perspectiva para visualizar lo que necesitaba para mi empresa. Necesitaba una visión externa.

Un obstáculo importante era yo misma. No lograba decidir qué necesitaba con claridad.

Había intentado empezar mi propia empresa dos veces antes y… estaba muy poco definida. Y no funcionó. Había demasiados cabos sueltos y muy poca visión profesional.

Estaba muy dispersa. Necesitaba definir bien los parámetros de la empresa, definir en qué tipo de clientes debería centrarme, qué productos concretos debería ofrecer. Quería dar más forma y definición a mis conceptos..

Necesitaba desaprender algunas cosas —viejos hábitos y vicios. No quería cometer los mismos errores otra vez. Necesitaba la ayuda de un profesional, esta vez no quería hacerlo sola.

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Me pregunto qué dirían tus clientes si les haces la misma pregunta. ¿Sientes curiosidad?