Mejorar tu estrategia de venta es como aprender el arte de boxeo: Atención, precisión, conexión

Todos vendemos algo:

Ideas, métodos, tecnologías, productos, servicios, creaciones artísticas….

Todos necesitamos que la gente compre lo que vendemos. Es la pura verdad, sin adornos.

Vender nuestros productos o servicios no es fácil. Si quieres mejorar como vendedor o necesitas una perspectiva fresca, esta historia es para ti.

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Lo hice.

Por fin di el salto. Hoy tuve mi cuarta sesión.

Hace poco he comenzado a hacer algo que llevaba tiempo deseando hacer: aprender el deporte del boxeo. Y ahora tengo un entrenador personal, un coach, solo para mí.

Cuando me levanté esta mañana y me puse la ropa de deporte, me dolía todo el cuerpo. Podía sentir músculos que nunca había sentido antes. Sí señor, ahí están, estirándose y trabajándose por la que parece ser la primera vez.

Probablemente todos creemos saber boxear, más o menos. Entonces, ¿por qué busqué un entrenador para ayudarme a hacer algo que podría haber hecho por mi cuenta? Todo lo que tienes que hacer es poner los puños delante de la cara y dar puñetazos al aire, ¿no?

No.

Lo intenté y faltaba algo. Preparación. Técnica.

Quería aprender a dar perfectamente en el blanco, quería usar mi energía con eficacia y fortalecer los músculos para explorar nuevas maneras de mover el cuerpo. Y no quería desarrollar malos hábitos. Así que contraté a un entrenador.

Nunca olvidaré la tercera sesión que tuve con él. Ese fue el día que me permitió poner los guantes de boxeo.

Mientras me sostenía el primer guante, deslicé mi mano dentro y él me envolvió la cinta alrededor de la muñeca y la apretó para ajustarla. Tuve la sensación de que entraba en el mundo selecto y exclusivo de los boxeadores profesionales. Estaba a punto de levitar de ilusión con el ritual… aunque mantuve la compostura delante del entrenador.

Después de ponerme los dos guantes, se puso unas almohadillas protectoras para cubrirse las palmas y levantó las manos a la altura de los hombros, creando dos blancos a los que debía golpear. Me dijo que practicara los directos. Con los guantes levantados y colocados a cada lado de la cara, me puse a golpear las palmas acolchadas del coach.

Al cabo de unos segundos me hizo parar.

«Jenifer», me dijo con calma, «solo estás dando puñetazos al azar; no estás usando ninguna técnica. Tienes que centrar tu atención». Me señaló los blancos con la mirada. «Si no te centras y tratas de usar la técnica que hemos trabajado, acabarás agotada y habrás desperdiciado toda la energía sin ningún resultado.»

Mientras escuchaba sus palabras, me di cuenta de lo que acababa de hacer y casi se me escapó la risa; parecía algo sacado de unos dibujos animados. Había tratado de dar en el blanco de cualquier manera, lanzando directos sin ton ni son con toda la fuerza y rapidez que podía. Lo que tenía que hacer era pararme, centrarme y tratar de dar en el blanco con precisión.

Pasé el resto de la sesión empapada de sudor, tratando de mantener la concentración mientras golpeaba las palmas acolchadas con la técnica que me había enseñado.

De camino a casa, paseando por las calles, disfrutando del aire de la primavera, me sentía muy viva y alerta como suele ocurrir después de un entrenamiento físico. Y estaba pensando en lo que el coach me había dicho.

¿Dónde había oído aquello antes?

«Claro», me dije con una sonrisa. He usado esas mismas palabras en sesiones con mis clientes cuando les ayudaba a conectar su producto con su público.

Cuando les ayudaba a perfeccionar el arte de vender.

El mensaje que les doy es algo así:

«Si no te centras en tus clientes objetivo y no conectas con ellos con precisión, te agotarás y malgastarás tu energía sin lograr resultados claros, sin alcanzar tus metas».

Es lo que una buena estrategia de ventas y el deporte del boxeo tienen en común: atención, precisión y conexión.

Me explico:

Atención:

En el boxeo, tienes que fijar la atención en las almohadillas o la bolsa que tienes colgando delante sin descanso. Si pierdes la concentración, no darás en el blanco. No puedes dejar que nada de lo que haya a tu alrededor te distraiga.

Para crear una estrategia de ventas, tienes que centrarte en tu público. Primero, tienes que identificar con claridad quiénes son tus clientes —definir la población de clientes que es única para lo que vendes. No debes dejarte distraer por los demás o tratar de incluir a demasiadas personas en tu grupo de clientes. Es importante ceñirse al objetivo.

Tienes que poder visualizar claramente esa población de personas —determinar si son hombres o mujeres, su rango de edad, el lugar donde viven, sus profesiones y su nivel de ingresos, los idiomas que hablan, lo que temen y lo que valoran.

Después tienes que mantener tu atención en ellos en todo momento.

Precisión:

Cuando boxeas, antes de poder lanzar un puñetazo eficaz, tienes que entender cómo mover el cuerpo correctamente y conocer los puntos específicos de la bolsa que quieres golpear.

Para crear una estrategia de ventas, antes de poder conectarte con eficacia con posibles clientes, es necesario entender qué problemas específicos vas a resolver para esta población.

Tienes que identificar cuáles son sus inquietudes, deseos o necesidades insatisfechas y qué cosas les puedes mejorar o cambiar con lo que vendes. Cuando puedas definir con precisión cómo vas a serles de interés y cómo tu producto puede afectar las vidas de tus posibles clientes, entonces y solo entonces estarás en una posición perfecta para venderles algo.

Conexión:

En el boxeo, cuando lanzas un puñetazo limpio haciendo contacto perfecto con la bolsa, se produce un sonido único e inconfundible.

En una estrategia de ventas, cuando usas las palabras y las imágenes acertadas para comunicarte con tu población de clientes, se produce una conexión inconfundible con tu proyecto o empresa. Lograrás a que se identifiquen contigo y con lo que les ofreces.

Es esencial encontrar un lenguaje que puedan comprender fácilmente y que les resulte significativo; y luego hacerles llegar ese contenido. Tienes que ir a donde están, no puedes esperar a que ellos vengan a ti.

Averigua qué medios de comunicación usan y en cuáles confían; elije cuidadosamente cómo dirigirte a ellos con los recursos y el tiempo que tienes. No puedes estar en todas partes en todo momento.

Si intentas usar más plataformas de comunicación de las que necesitas, malgastarás tu energía y debilitarás la fuerza de tu conexión. Tienes que usar tu tiempo y energía con pericia.

Cuando hagas una auténtica conexión con un posible cliente, querrá saber más sobre lo que vendes y hay muchas posibilidades de que lo compre.

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Una vez perfecciones la estrategia de atención, precisión y conexión, te va a funcionar una y otra vez.

Cuando ayudo a mis clientes a idear estrategias para conectar con sus clientes, me doy cuenta de que la tendencia natural es la de ponerse a dar puñetazos de cualquier manera. Como hice yo en mi tercera sesión de boxeo, hasta que mi entrenador me ayudó a centrarme  y me enseñó a usar bien la técnica.

Sí, estoy dolorida estos días. Me duelen los brazos con solo intentar levantarlos hasta el teclado ahora mismo.

Pero sé que estoy aprendiendo cómo desarrollar mi fuerza y usarla de una manera nueva.

Como a boxear, perfeccionar el arte de vender se puede aprender.

Puedes ponerte unos guantes perfectamente ajustados, fijar tu atención y lanzar un golpe limpio o puedes ponerte simplemente a dar puñetazos al azar.

Ahora voy a levantarme con cuidado de esta silla y ponerme un poco de bálsamo de tigre en varios sitios.

No sé por qué he esperado tanto tiempo para empezar a aprender a boxear. Pero no importa. Ahora es el momento.

«Flota como una mariposa, pica como una abeja. Las manos no pueden tocar lo que los ojos no ven

 Muhammad Ali —boxeador americano

Gracias a mi entrenador personal de Barcelona, Daniel Benites, por inspirarme esta historia