Category: Marketing

Mejorar tu estrategia de venta es como aprender el arte de boxeo: Atención, precisión, conexión

Todos vendemos algo:

Ideas, métodos, tecnologías, productos, servicios, creaciones artísticas….

Todos necesitamos que la gente compre lo que vendemos. Es la pura verdad, sin adornos.

Vender nuestros productos o servicios no es fácil. Si quieres mejorar como vendedor o necesitas una perspectiva fresca, esta historia es para ti.

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Lo hice.

Por fin di el salto. Hoy tuve mi cuarta sesión.

Hace poco he comenzado a hacer algo que llevaba tiempo deseando hacer: aprender el deporte del boxeo. Y ahora tengo un entrenador personal, un coach, solo para mí.

Cuando me levanté esta mañana y me puse la ropa de deporte, me dolía todo el cuerpo. Podía sentir músculos que nunca había sentido antes. Sí señor, ahí están, estirándose y trabajándose por la que parece ser la primera vez.

Probablemente todos creemos saber boxear, más o menos. Entonces, ¿por qué busqué un entrenador para ayudarme a hacer algo que podría haber hecho por mi cuenta? Todo lo que tienes que hacer es poner los puños delante de la cara y dar puñetazos al aire, ¿no?

No.

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De la oscuridad a la luz: el secreto del content marketing

Al final de esta entrada perderás el miedo a la oscuridad… o al hombre del saco… o al marketing —sobre todo al content marketing.

La palabra marketing hace que muchos nos sintamos intimidados. De algún modo, se ha convertido en un dios mitológico omnipresente e implacable, siempre dispuesto a lanzarnos relámpagos si no lo veneramos y no le hacemos ofrendas a su poder y grandeza.

Es una palabra que muchas veces produce ansiedad, porque casi siempre pensamos que no lo hacemos bien… o que no sabemos hacerlo… o que no estamos al día sobre las últimas tendencias… o que no las adoptamos con celeridad… o que no nos hacemos oír… o que no somos tan cool.

El marketing, hasta ahora, ha sido el terreno divino de una élite creativa, no de los simples mortales como tú y yo.

El marketing es como hombre del saco con Ray-Bans.

Pero, al final de esta entrada, eso será diferente. Habrás desnudado el mito y domado a la bestia.

¿Suena bien? Empecemos entonces.

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El antiguo aroma de la estrategia empresarial de vanguardia

Con los paraguas cerrados y goteando, entramos con prisa en la pequeña sala de espera dejando atrás la lluvia y el estrecho callejón. Inmediata y casi imperceptiblemente, nos sentimos envueltas en el evocativo olor a incienso  —el aroma de la sanación.

Uno de los aspectos más maravillosos de mi trabajo como consultora de estrategia independiente es precisamente la oportunidad de conocer íntimamente, ver, oír y tocar los proyectos de la gente con todos mis sentidos. Les ayudo a dibujar un mapa estratégico personalizado y un plan de acción para su idea, organización o empresa. Por eso estábamos mi cliente y yo ese día de lluvia en una acogedora sala de espera, envueltas en una fragancia dulce de madera.

Mi cliente quiere abrir una pequeña empresa para ofrecer servicios de salud en Barcelona y está haciéndolo ella misma como creadora, inversora y trabajadora única. La estoy ayudando a dibujar el mapa que necesita para llegar a buen puerto. Está emocionada, asustada  y muy ilusionada.

Como es la primera vez que se embarca en este tipo de aventura, pensé que le ayudaría hablar con alguien que tiene un negocio bastante similar en tamaño y contenido para dar forma a sus ideas, pero lo suficientemente diferente como para que a esa persona no le preocupara que copiáramos su modelo.

Conocía la empresa apropiada en una ciudad cercana. Con mi red de contactos, encontré un colega que conocía personalmente al propietario y se ofreció a llamarle y pedirle que nos abriera las puertas a mi cliente y a mí y nos hablara de su experiencia.

Nos invitó a su local un viernes por la tarde. Y aquí comienza la historia.

En la puerta nos recibió el propietario, llamémosle Julián,

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Tu misión: Una historia bien contada

Esta es una historia con un final feliz. Trata sobre la comunicación de las misiones de nuestros proyectos. Es también una historia sobre peces.

En primer lugar, antes de empezar, debemos aclarar la diferencia entre misión y visión:

Una declaración de misión habla del propósito fundamental de la organización; trata del presente.

Una declaración de visión dice lo que el proyecto quiere ser o cómo se quiere que el mundo sea si la misión se logra; se centra en el futuro.

De todas formas, es común y aceptado el uso de una mezcla de los términos misión, valores, visión, filosofía o credo para referirse al propósito de una organización.

Y en segundo lugar, debemos dejar que la historia añada un poco de contexto a nuestro relato. La palabra misión viene de missĭo -ōnis (del verbo latino mĭttere), que significa «acción de enviar». En inglés, se empezó a usar a mediados del siglo XVI para referirse al envío del Espíritu Santo al mundo. Hoy, cinco siglos más tarde, podemos definir la palabra como un objetivo muy sentido, ambición o llamada.

Bien, esto nos sitúa un poco ¿no?

El principio


En el principio había un proyecto.

Pero antes de que el proyecto se convirtiera en realidad, primero era una idea. Una idea con la intención de crear, cambiar, realizar o producir algo. Cuando esta idea madura y se convierte en un proyecto con un propósito claro, entonces necesita un plan para alcanzar su objetivo particular o, en otras palabras, para lograr su ‘misión’.

En la formulación de cualquier plan, la declaración de misión debería ser el segundo elemento descrito justo después del nombre del proyecto, organización o empresa. Se debe indicar con claridad y valentía lo que hace el proyecto y lo que pretende lograr —su misión o razón de ser.

Todas las personas que entran en contacto con un proyecto deben saber cuál es su misión.

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El marketing y lo hiperreal

En Mundo espejo —una novela del escritor ciberpunk William Gibson— uno de los personajes que se presentan al lector es Magda, una joven que trabaja por su cuenta para una agencia de publicidad para financiar su carrera artística como creadora de sombreros. La agencia le paga por ir a lugares sociales cuidadosamente seleccionados y mencionar una marca de ropa nueva, una película reciente o un nuevo producto que ha salido al mercado en sus conversaciones informales con la gente que conoce. No se le pide que recomiende esos productos, solo que los mencione favorablemente. O, si una persona con la que se encuentra, por ejemplo, un hombre que muestra atracción por ella en un bar, menciona un producto específico, entonces a ella le pagan por decir que a ella también le gusta ese producto. El objetivo de la agencia no es crear consumidores inmediatos de un producto en particular, sino que las personas reciclen la información a los demás: es un modelo viral.

Pero, con el paso del tiempo, a Magda le empieza a suceder algo: cuando sale a divertirse — no a trabajar, tal vez a tomar unas copas — conoce a otras personas y empieza a charlar con ellas. Y, si por casualidad esa persona habla de un diseñador, una película o un producto en el curso de la conversación, Magda es incapaz de seguir, ya no puede disfrutar del encuentro. Comienza a desconfiar de la gente, desconfía de su autenticidad. Ya no sabe lo que es real.

Los conceptos de auténtico y real están pasando a situarse en el centro de nuestra historia colectiva desde hace un tiempo, empujados, en parte, por la actividad trepidante de marketing. Lo real y lo simulado ya no tienen definiciones o límites claros.

El filósofo Jean Baudrillard sostiene que un simulacro no es simplemente una copia de lo real, sino que se convierte en una verdad en sí misma, se convierte en lo hiperreal. Esencialmente, lo simulado se convierte en la realidad.

Pero ¿qué hacemos con estas ideas? Sus consecuencias son tanto filosóficas como prácticas. Continuamente tomamos decisiones sobre las estrategias de comunicación de nuestros proyectos y productos que se entrecruzan con cuestiones de autenticidad, tanto si nos hemos parado a pensar en ello como si no.

Podría ser que dependiese totalmente de cada uno de nosotros desarrollar paradigmas de marketing y contenidos que reflejen nuestros valores personales — mejor aún, que iluminen nuestros propios valores.

Esto no lo harán los demás por nosotros. Y, no hay un mapa claro, ningún conjunto de normas. Aquí estamos, personas desnudas, revelando nuestra esencia, sin nada más que el deseo y la intención para guiarnos por un laberinto cambiante de posibilidades.

La historia de Magda podría al menos servir como una de las voces que nos guíe en nuestra búsqueda: sus actos de simulación al final se volvieron contra ella y la hicieron dudar de la gente que la rodeaba —lo real se había convertido en indistinguible de lo hiperreal.

Ella anhelaba autenticidad.