¿Qué problema solucionas?

Esa es la cuestión.

Y créeme, responder esa pregunta es la clave de la fortaleza de tu proyecto o negocio.

Puedes pensar en esa búsqueda de respuesta como una parte de tu historia, aunque este capítulo no tratará sobre ti. Tratará sobre tus clientes. La belleza de esta historia es que se escribe mientras lees estas palabras y pronto tendrá nuevos personajes y un argumento más sugestivo.

Mi intención es ayudarte a conectar con las personas que forman parte de tu población de clientes. Y sé que a veces es lo más difícil en cualquier proyecto o negocio, no importa lo excelente que sea el producto o servicio.

Vamos a empezar con esta pregunta fundamental: ¿qué problema o necesidad tiene tu población de clientes que tu proyecto o negocio pueda ayudar a resolver?

Antes de poder responder con precisión y honestidad, lo primero que tenemos que hacer es pensar de forma diferente. Necesitamos cambiar nuestro modo de ver, necesitamos un cambio estratégico de perspectiva. Eso es lo que hace este enfoque tan poco frequente en el mundo de la comunicación empresarial.

Significa pasar de mirarse a uno mismo a mirar y ver al otro. Es un cambio radical y maravilloso de perspectiva que cambia el objeto de interés —yo mismo, mi empresa y mis productos— por las dificultades, los obstáculos y los deseos de las personas a las que quiero servir.

Implica tratar de ponerse en el lugar de otra persona —calzarse sus zapatos, meterse en su piel.

Son expresiones fáciles de decir, pero lo que expresan no es tan fácil como suena.

Un cambio de perspectiva implica cambiar la forma en que habitualmente vemos algo.

Vivimos en un sociedad que formenta estar centrados en nosotros mismos. Nuestra perspectiva, aparentemente natural en este tipo de sociedad, se centra en nosotros.

Eso no quiere decir que seamos malas personas, ni egoístas o egocéntricos; simplemente significa que nos hemos acostumbrado a pensar primero desde el prisma de nuestro yo, de lo que hago y lo que ofrezco, incluso si lo que hago ayuda a los demás.

¿Y si pudiéramos trabajar para cambiar esa perspectiva desde nosotros mismos a los demás? Para nuestros proyectos y negocios, puede ser un punto de inflexión decisivo salir de nosotros mismos y pensar, sentir y comprender la vida real de las personas a las que servimos —nuestros clientes.

¿Por qué trabajar para cambiar esa perspectiva?

Porque una vez que está definida, se convierte en tu punto de vista más apreciado y la parte más valiosa de tu visión y comunicación profesional.

Cuando puedas identificar los problemas principales, las dificultades o necesidades que tu grupo de clientes tiene en el área del producto o servicio que ofreces, cuando puedas ver por sus ojos, podrás mostrarles lo que ves. Podrás conectar con las personas diciéndoles de lo que sabes y entiendes de ellas.

¿Qué pasa después?

Esta es la mejor parte de la historia.

Tu población de clientes se verán a sí mismos reflejados en tu negocio.

Se identificarán con lo que ofreces, porque claramente tu negocio trata de sus necesidades.

Si tu población de clientes solo ve lo lo bueno que eres, lo que haces bien o lo que vendes, podrían ser incapaces de imaginar lo que realmente tiene que ver con su experiencia particular o la importancia que pueda tener para ellos.

Tus clientes potenciales quizás no puedan dar el salto de ti a ellos.

Así que debes hacerlo tú.

Crea contenido —en tu web, tu blog, tu página profesional de Facebook, tus folletos de promocíón, tus videos y cualquier otro tipo de marketing— que trate de los deseos, los obstáculos o problemas de tu población de clientes específica. Si lo haces, tus lectores sentirán la maravillosa emoción que se siente cuando nos damos cuenta de que alguien realmente nos ve, que alguien nos entiende y se preocupa por nuestras necesidades.

Así se conecta con los demás y se comienza a inspirar confianza.

Todos queremos que nos vean, que nos escuchen, que nos entiendan.

Dirige la luz sobre las personas a las que quieres servir. Demuestra que entiendes su experiencia iluminándola. Entonces, cuando tengas su atención, cuando se vean a sí mismos en tu contenido, puedes contarles en detalle lo que son tus productos o servicios y lo que hace especial tu trabajo.

¿Cómo puedes averiguar cuáles son las necesidades de tus clientes?

En primer lugar, escuchándoles activamente —siempre.

La gente te dará retazos de información sobre su vida y, si escuchas con atención, podrás comenzar a ver lo que ellos consideran un problema o una necesidad. Muchas veces, cuando estamos trabajando con nuestros clientes, nos centramos mucho en hacer nuestro trabajo y hacerlo bien. A veces nos olvidamos de escuchar con atención.

En segundo lugar, preguntándoles.

No te conformes con imaginar qué necesidades tienen tus clientes, no lo decidas tú mismo. Pídeles que te lo digan.

Pregunta a algunos de tus clientes actuales o antiguos qué les motivó a ponerse en contacto contigo o a usar tu producto o servicio. Cualquier cliente al que hayas ayudado alguna vez estará encantado de contártelo.

Sus respuestas te conmoverán y deleitarán. Escucha con atención las palabras que usen. Sus respuestas también te darán una idea clara de lo que otras personas de tu grupo de clientes experimentan y te permitirán comprenderlas e integrar su vocabulario.

¿Cómo puedes poner esto en práctica?

Lo que yo hice fue lo siguiente.

Mientras escribía este artículo, llamé a tres antiguos clientes por teléfono o Skype y les hice a todos la misma pregunta:

¿Me puedes decir cuáles eran los problemas, las dificultades u obstáculos que tenías cuando decidiste ponerte en contacto conmigo?

Las respuestas a esta pregunta —con sus palabras— me ayudaron a ver cómo podía dar forma al contenido de mis comunicaciones sobre lo que ofrezco y cuáles son los problemas que ayudo a resolver a los demás.

Esto también te puede pasar a ti. Y, si te pasa, se produce una transformación palpable. La gente verá que lo que haces es relevante. Y lo querrán.

Y hay algo más.

La historia de tu proyecto o empresa será mucho cautivadora cuando tus clientes se conviertan en protagonistas y te ayuden a escribir la narrativa.

Echa un vistazo alrededor durante unos días y observa cómo hablan las empresas de sí mismas. Creo que empezarás a ver las cosas de otra forma. Creo que verás cómo se define una nueva perspectiva.

Podría ser el comienzo de un nuevo tipo de relación entre tú y tus clientes.

¿Qué problema solucionas? Tal vez sea exactamente lo que necesitamos.

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Anexo

Aquí encontraréis ejemplos de cómo tres clientes que hicieron sesiones de Strategic Mapping  conmigo respondieron a la pregunta que propongo:

Yo: ¿Puedes decir qué problemas, dificultades u obstáculos tenías cuando decidiste ponerte en contacto conmigo para que te ayudase con el desarrollo de tu proyecto o negocio?

Cliente 1: Yo quería empezar un negocio y necesitaba aclarar si lo que quería hacer tenía posibilidad de tener éxito.

Yo sabía lo que quería hacer, pero no sabía si estaba abarcando demasiado o demasiado poco. No sabía quién podría estar interesado en lo que iba a ofrecer. Tampoco sabía por dónde empezar.

 Me resultaba difícil organizarme para poner las cosas en marcha, decidir qué pasos que tenía que dar.

Lo habría hecho a mi manera, pero sin saber exactamente cómo, por ensayo y error.

Cliente 2: Quería una presentación muy sucinta de mí misma… para mi página web. Yo estaba buscando eso —una presentación que hablase de mis servicios de una manera única. No lograba encontrarla. Me sentaba a escribir y no lograba encontrar el tono y la voz que quería.

Ya tenía una página web, pero sabía que quería algo diferente. Muchas noches me sentaba a escribir el texto pero no sabía por dónde empezar, ni por dónde terminar ni encontraba las palabras que debía usar.

Cuando una amiga me habló de su experiencia contigo en su proceso… pensé que quizá debía olvidarme de la web de momento para ponerme a pensar realmente cómo debía definir lo que quería hacer.

No tenía claro quiénes podrían ser mis clientes. Pero sabía que mi idea era especial y diferente.

Estaba muy insegura y confusa. ¡Tenía que parar el dolor!

Necesitaba que alguien me escuchara y me ayudara a encontrar mis palabras u otras palabras que pudiera usar.

Cliente 3: No tenía la suficiente perspectiva para visualizar lo que necesitaba para mi empresa. Necesitaba una visión externa.

Un obstáculo importante era yo misma. No lograba decidir qué necesitaba con claridad.

Había intentado empezar mi propia empresa dos veces antes y… estaba muy poco definida. Y no funcionó. Había demasiados cabos sueltos y muy poca visión profesional.

Estaba muy dispersa. Necesitaba definir bien los parámetros de la empresa, definir en qué tipo de clientes debería centrarme, qué productos concretos debería ofrecer. Quería dar más forma y definición a mis conceptos..

Necesitaba desaprender algunas cosas —viejos hábitos y vicios. No quería cometer los mismos errores otra vez. Necesitaba la ayuda de un profesional, esta vez no quería hacerlo sola.

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Me pregunto qué dirían tus clientes si les haces la misma pregunta. ¿Sientes curiosidad?

Las tres palabras de 2014 —para el emprendedor existencialista

El año 2014 es en realidad una serie de días: 365 días en blanco, sin relieve, sin rumbo y sin límites. Todos están por llenar.

Como emprendedores y profesionales independientes tenemos, o definitivamente deberíamos tener, propósitos concretos para este año. Ganar más, establecer relaciones con más clientes, convertirnos en profesionales con sólida reputación, ayudar al mundo a entender la visión de nuestro proyecto etc. Pero ¿cómo podemos alcanzar realmente estas metas? Los resultados reales que se puedan ver y medir al final del año dependen de lo que hagamos cada día. Son las decisiones, la planificación y las actividades que hagamos día a día las que cimientan nuestro éxito. Viéndolo así, podemos considerarnos existencialistas —cada uno es responsable de dar vida y significado a sus propios proyectos.

Hay una libertad maravillosa en la independencia profesional, junto con grandes dosis de temor, duda e incertidumbre. Para poder construir empresas sólidas y duraderas y para mantener claros nuestros objetivos, necesitamos una caja de herramientas que se renueve constantemente con herramientas nuevas y útiles.

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Cuando tu talento está en llamas, encontrar el lenguaje perfecto es tu estrategia más refrescante

Fuera, Barcelona estaba ardiendo.

Dentro, los camareros con chaquetas blancas se afanaban a mi alrededor. Y eso era exactamente lo que quería: aire acondicionado, un sitio para mí durante el tiempo que lo necesitara, unos profesionales atendiéndome, un menú mediterráneo y un vaso de agua mineral con hielo y limón.

Un paraíso temporal.

En una ciudad en llamas.

Fuera, hacía mucho calor; era un día de julio en Barcelona con un sol abrasador.

A los habitantes de esta ciudad nos ocurre una cosa muy curiosa cada verano —sufrimos una amnesia colectiva. Nos olvidamos de cómo es el verano —de cómo es siempre. Y para expresar este curioso trastorno celebramos una especie de ritual verbal y emocional. No nos ponemos de acuerdo ni nada de eso, pero todos a la vez nos sentimos de golpe abrumados por el calor. Nos parece increíble y las bocanadas de aire caliente nos encienden la piel, nos llegan al alma y nos marchitan el ánimo, como si nunca antes hubiéramos sentido algo parecido.

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De la oscuridad a la luz: el secreto del content marketing

Al final de esta entrada perderás el miedo a la oscuridad… o al hombre del saco… o al marketing —sobre todo al content marketing.

La palabra marketing hace que muchos nos sintamos intimidados. De algún modo, se ha convertido en un dios mitológico omnipresente e implacable, siempre dispuesto a lanzarnos relámpagos si no lo veneramos y no le hacemos ofrendas a su poder y grandeza.

Es una palabra que muchas veces produce ansiedad, porque casi siempre pensamos que no lo hacemos bien… o que no sabemos hacerlo… o que no estamos al día sobre las últimas tendencias… o que no las adoptamos con celeridad… o que no nos hacemos oír… o que no somos tan cool.

El marketing, hasta ahora, ha sido el terreno divino de una élite creativa, no de los simples mortales como tú y yo.

El marketing es como hombre del saco con Ray-Bans.

Pero, al final de esta entrada, eso será diferente. Habrás desnudado el mito y domado a la bestia.

¿Suena bien? Empecemos entonces.

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Una galleta de la suerte para ti: Lo que se está cocinando para 2013

Inspirándose a la vez en la tradición y la innovación, la chef de La Estrategia Blog ha preparado una nueva bandeja de galletas de la suerte para celebrar el fin de 2012 y comenzar el año nuevo cocinando algo con los ingredientes más tentadores y una pizca de misterio.

La receta única de estas galletas de la suerte está especialmente confeccionada para las dietas de emprendedoras, profesionales independientes, artistas, propietarios de pequeñas empresas y líderes de organizaciones. Pero, además, son también de fácil digestión y muy nutritivas para directoras de grandes empresas, parlamentarios y promotores de cambios.

Como estas galletas solo se ofrecen una vez al año, se mezclan y hornean cuidadosamente para que contengan el exquisito sabor de la reflexión y recubiertas con un glaseado de pensamiento creativo.

Si en este momento no te apetece reflexionar ni pensar creativamente, tal vez sea mejor que esperes a que se te abra el apetito. Las galletas no tienen fecha de caducidad y se mantendrán frescas hasta que te apetezcan. Hechas con ingredientes naturales y locales, las galletas permanecerán a salvo en el estante digital de este blog —herméticamente cerradas, tostadas y crujientes.

Pero si tienes apetito ahora mismo y sientes curiosidad por conocer la suerte que te espera, a la chef le gustaría ayudarte a disfrutar de estas galletas al máximo desvelándote su secreto culinario: La creencia de que nuestros proyectos y empresas son extensiones de nosotros mismos —de nuestro talento, nuestras habilidades, nuestro paisaje emocional, nuestros puntos ciegos y nuestros deseos.

La chef considera que lo personal es lo profesional y que es difícil separar estas dos facetas. Y visto así, qué maravilloso es observar cómo nutrimos nuestros proyectos, y cómo a su vez estos nos nutren. Somos, de hecho, inseparables.

Ahora pasemos a la parte divertida.

Si quieres abrir una galleta de la suerte, en primer lugar contempla todos los números y, cuando estés listo, selecciona uno, el que más te tiente. Haz clic en el número, no la imagen de la galleta.

Esa es la que se ha preparado para ti.

Léela, saboréala y disfrútala.

Gracias por estar aquí, querido lector, conmigo y con La Estrategia Blog un año más. Eres lo que me inspira para seguir escribiendo.

Felices fiestas y feliz año nuevo!

Jenifer

(Recuerda, haz clic en el número, no la imagen de la galleta.)

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El antiguo aroma de la estrategia empresarial de vanguardia

Con los paraguas cerrados y goteando, entramos con prisa en la pequeña sala de espera dejando atrás la lluvia y el estrecho callejón. Inmediata y casi imperceptiblemente, nos sentimos envueltas en el evocativo olor a incienso  —el aroma de la sanación.

Uno de los aspectos más maravillosos de mi trabajo como consultora de estrategia independiente es precisamente la oportunidad de conocer íntimamente, ver, oír y tocar los proyectos de la gente con todos mis sentidos. Les ayudo a dibujar un mapa estratégico personalizado y un plan de acción para su idea, organización o empresa. Por eso estábamos mi cliente y yo ese día de lluvia en una acogedora sala de espera, envueltas en una fragancia dulce de madera.

Mi cliente quiere abrir una pequeña empresa para ofrecer servicios de salud en Barcelona y está haciéndolo ella misma como creadora, inversora y trabajadora única. La estoy ayudando a dibujar el mapa que necesita para llegar a buen puerto. Está emocionada, asustada  y muy ilusionada.

Como es la primera vez que se embarca en este tipo de aventura, pensé que le ayudaría hablar con alguien que tiene un negocio bastante similar en tamaño y contenido para dar forma a sus ideas, pero lo suficientemente diferente como para que a esa persona no le preocupara que copiáramos su modelo.

Conocía la empresa apropiada en una ciudad cercana. Con mi red de contactos, encontré un colega que conocía personalmente al propietario y se ofreció a llamarle y pedirle que nos abriera las puertas a mi cliente y a mí y nos hablara de su experiencia.

Nos invitó a su local un viernes por la tarde. Y aquí comienza la historia.

En la puerta nos recibió el propietario, llamémosle Julián,

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El disco duro y el cerebro

La primera imagen es mi disco duro. Dejó de funcionar.

La segunda imagen es mi cerebro. Sigue funcionando.

Una diferencia importante entre lo que hacen nuestros ordenadores y lo que hacen nuestros cerebros es que aunque nuestros discos duros dejan de funcionar, nuestros cerebros no.

Otra diferencia es que los discos duros se fabrican en serie.

Nuestros cerebros son maravillosamente y excepcionalmente únicos.

Sí, es cierto.

Pero eso es solo el principio. Hay más.

Nuestros cerebros dan forma a quienes somos.

Y es quienes somos quienes dejan su huella en el mundo y en las personas que nos rodean.

No nuestros discos duros.

Es quienes somos quienes crean proyectos y se atreven a darles la vida, se atreven a fracasar y se atreven a volver a intentarlo.

No nuestros discos duros.

Hoy día, es una tentación fusionarlos —el cerebro y el disco duro— para convertirlos en uno, para celebrar sus similitudes, para desear que funcionen de la misma manera.

No lo hagas.

Te perderás conocer la misma naturaleza de tu existencia:

tu capacidad de pensar creativamente, de pensar despacio, de repensar;

tu capacidad de cometer errores, asumir riesgos, caer y volver a levantarte;

tu capacidad de conectar ideas, de percibir necesidades, de hacer preguntas y escuchar en silencio;

tu capacidad de crecer, de reír, llorar, enfadarte, pedir ayuda y luego aprender;

tu capacidad de sentir curiosidad, de ver la imagen completa, de caer en la cuenta;

tu capacidad de actuar, de dar un salto de fe, de desafiar a la razón, de empezar de nuevo, de cambiar de dirección;

tu capacidad de lograr el éxito al trabajar por lo que crees y sacar fuerzas de lo que valoras.

Lo que el mundo necesita, más que nunca, ahora mismo, es lo que ereslo que decidas ser, lo que decidas hacer, lo que decidas comunicar y a quien decidas comunicárselo.

Un ordenador y su disco duro no pueden hacer eso.

Tú y tu cerebro sí.

…………………….

Nota de la autora: la imagen del disco duro es de mi ordenador portátil Macintosh. La imagen del cerebro es de una resonancia magnética craneal que me había hecho porque tenía mucha curiosidad.

Si quieres ver algunos segundos de un cerebro —mi cerebro— en movimiento, haz clic aquí o mira el vídeo a continuación.


Dicha en un momento de misterio: Galletas de la fortuna para un 2012 estratégico

Es el comienzo de un año nuevo, un momento simbólico para muchas personas.

En Occidente, esta es una rara ocasión en la que nuestra sociedad, tan exigente en realidad, apenas prescribe nada. Cuando los medios de comunicación, la publicidad y la mitología cultural no nos dicen qué sentir, desear o hacer.

Según el lugar donde vivimos, cuando el reloj marca la medianoche, hay diferentes costumbres y comportamientos que podemos seguir, pero el significado más profundo de este momento lo ha de definir o adoptar cada persona para sí.

En mi región adoptada de Cataluña, poblada por grandes torres de reloj en cada pueblo y ciudad, comemos una uva por cada campanada de la medianoche. Apresuradamente metiendo una uva por segundo en nuestra boca abierta bajo nuestros sonrientes ojos, nos preguntamos en secreto, cada año, si nos atragantaremos al llegar a la duodécima uva —lo que transformaría ese ritual en una despedida del mundo en lugar de una entrada en el año nuevo. Al final, no nos atragantamos, nunca lo hacemos, aunque el riesgo es emocionante y palpable.

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El espejo, el vestido y el paradigma digital

Con prisa e impaciente, allí estaba yo, de pie frente al espejo tratando de hacer un nudo atractivo con el cinturón de tela de un vestido cruzado que había elegido para hoy.

Hice un nudo, di un paso atrás, me miré en el espejo, fruncí el ceño, desaté el nudo y lo volví a hacer.

Tenía que estar saliendo ya; no tenía mucho tiempo antes del comienzo de una reunión con un grupo de clientes.

«Este», murmuré para mi, «es peor que el primero». Dejé escapar un suspiro y fue entonces cuando sucedió algo inesperado.

Tuve el impulso inmediato de ir al menú y seleccionar y hacer clic en Deshacer, de volver al nudo anterior con un simple y rápido clic del ratón. 

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La historia de la motocicleta

La vi mientras corría.

Aparcada al lado de otras, la parte trasera hacia fuera, entre dos líneas blancas oblicuas.

Ni siquiera sé de qué color era porque el recuerdo me llegó rápido y fluido mientras mis ojos repasaban los detalles y leían la palabra Ducati.

La memoria brotó sin esfuerzo. Las imágenes que me vinieron a la mente eran familiares, era la misma secuencia que recordaba cada vez que veía una moto de esa marca.

Recuerdo la intensidad de su mirada al explicarme lo que él quería que yo entendiera con la simplicidad de la pasión.

Hace muchos años, mi amigo y yo íbamos caminando al trabajo por las callejuelas que serpenteaban por el barrio cercano al campus de la universidad; los dos trabajábamos de camareros en el mismo restaurante. De repente se detuvo, dejó de hablar y bajó la mirada hacia una solitaria motocicleta de color rojo aparcada en la grava. Su rostro se suavizó y asintió con la cabeza mientras nos quedamos en silencio. Entonces, levantó la mirada, clavó sus ojos brillantes en los míos y con entusiasmo en su voz dijo: 

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