Mejorar tu estrategia de venta es como aprender el arte de boxeo: Atención, precisión, conexión

Todos vendemos algo:

Ideas, métodos, tecnologías, productos, servicios, creaciones artísticas….

Todos necesitamos que la gente compre lo que vendemos. Es la pura verdad, sin adornos.

Vender nuestros productos o servicios no es fácil. Si quieres mejorar como vendedor o necesitas una perspectiva fresca, esta historia es para ti.

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Lo hice.

Por fin di el salto. Hoy tuve mi cuarta sesión.

Hace poco he comenzado a hacer algo que llevaba tiempo deseando hacer: aprender el deporte del boxeo. Y ahora tengo un entrenador personal, un coach, solo para mí.

Cuando me levanté esta mañana y me puse la ropa de deporte, me dolía todo el cuerpo. Podía sentir músculos que nunca había sentido antes. Sí señor, ahí están, estirándose y trabajándose por la que parece ser la primera vez.

Probablemente todos creemos saber boxear, más o menos. Entonces, ¿por qué busqué un entrenador para ayudarme a hacer algo que podría haber hecho por mi cuenta? Todo lo que tienes que hacer es poner los puños delante de la cara y dar puñetazos al aire, ¿no?

No.

Lo intenté y faltaba algo. Preparación. Técnica.

Quería aprender a dar perfectamente en el blanco, quería usar mi energía con eficacia y fortalecer los músculos para explorar nuevas maneras de mover el cuerpo. Y no quería desarrollar malos hábitos. Así que contraté a un entrenador.

Nunca olvidaré la tercera sesión que tuve con él. Ese fue el día que me permitió poner los guantes de boxeo.

Mientras me sostenía el primer guante, deslicé mi mano dentro y él me envolvió la cinta alrededor de la muñeca y la apretó para ajustarla. Tuve la sensación de que entraba en el mundo selecto y exclusivo de los boxeadores profesionales. Estaba a punto de levitar de ilusión con el ritual… aunque mantuve la compostura delante del entrenador.

Después de ponerme los dos guantes, se puso unas almohadillas protectoras para cubrirse las palmas y levantó las manos a la altura de los hombros, creando dos blancos a los que debía golpear. Me dijo que practicara los directos. Con los guantes levantados y colocados a cada lado de la cara, me puse a golpear las palmas acolchadas del coach.

Al cabo de unos segundos me hizo parar.

«Jenifer», me dijo con calma, «solo estás dando puñetazos al azar; no estás usando ninguna técnica. Tienes que centrar tu atención». Me señaló los blancos con la mirada. «Si no te centras y tratas de usar la técnica que hemos trabajado, acabarás agotada y habrás desperdiciado toda la energía sin ningún resultado.»

Mientras escuchaba sus palabras, me di cuenta de lo que acababa de hacer y casi se me escapó la risa; parecía algo sacado de unos dibujos animados. Había tratado de dar en el blanco de cualquier manera, lanzando directos sin ton ni son con toda la fuerza y rapidez que podía. Lo que tenía que hacer era pararme, centrarme y tratar de dar en el blanco con precisión.

Pasé el resto de la sesión empapada de sudor, tratando de mantener la concentración mientras golpeaba las palmas acolchadas con la técnica que me había enseñado.

De camino a casa, paseando por las calles, disfrutando del aire de la primavera, me sentía muy viva y alerta como suele ocurrir después de un entrenamiento físico. Y estaba pensando en lo que el coach me había dicho.

¿Dónde había oído aquello antes?

«Claro», me dije con una sonrisa. He usado esas mismas palabras en sesiones con mis clientes cuando les ayudaba a conectar su producto con su público.

Cuando les ayudaba a perfeccionar el arte de vender.

El mensaje que les doy es algo así:

«Si no te centras en tus clientes objetivo y no conectas con ellos con precisión, te agotarás y malgastarás tu energía sin lograr resultados claros, sin alcanzar tus metas».

Es lo que una buena estrategia de ventas y el deporte del boxeo tienen en común: atención, precisión y conexión.

Me explico:

Atención:

En el boxeo, tienes que fijar la atención en las almohadillas o la bolsa que tienes colgando delante sin descanso. Si pierdes la concentración, no darás en el blanco. No puedes dejar que nada de lo que haya a tu alrededor te distraiga.

Para crear una estrategia de ventas, tienes que centrarte en tu público. Primero, tienes que identificar con claridad quiénes son tus clientes —definir la población de clientes que es única para lo que vendes. No debes dejarte distraer por los demás o tratar de incluir a demasiadas personas en tu grupo de clientes. Es importante ceñirse al objetivo.

Tienes que poder visualizar claramente esa población de personas —determinar si son hombres o mujeres, su rango de edad, el lugar donde viven, sus profesiones y su nivel de ingresos, los idiomas que hablan, lo que temen y lo que valoran.

Después tienes que mantener tu atención en ellos en todo momento.

Precisión:

Cuando boxeas, antes de poder lanzar un puñetazo eficaz, tienes que entender cómo mover el cuerpo correctamente y conocer los puntos específicos de la bolsa que quieres golpear.

Para crear una estrategia de ventas, antes de poder conectarte con eficacia con posibles clientes, es necesario entender qué problemas específicos vas a resolver para esta población.

Tienes que identificar cuáles son sus inquietudes, deseos o necesidades insatisfechas y qué cosas les puedes mejorar o cambiar con lo que vendes. Cuando puedas definir con precisión cómo vas a serles de interés y cómo tu producto puede afectar las vidas de tus posibles clientes, entonces y solo entonces estarás en una posición perfecta para venderles algo.

Conexión:

En el boxeo, cuando lanzas un puñetazo limpio haciendo contacto perfecto con la bolsa, se produce un sonido único e inconfundible.

En una estrategia de ventas, cuando usas las palabras y las imágenes acertadas para comunicarte con tu población de clientes, se produce una conexión inconfundible con tu proyecto o empresa. Lograrás a que se identifiquen contigo y con lo que les ofreces.

Es esencial encontrar un lenguaje que puedan comprender fácilmente y que les resulte significativo; y luego hacerles llegar ese contenido. Tienes que ir a donde están, no puedes esperar a que ellos vengan a ti.

Averigua qué medios de comunicación usan y en cuáles confían; elije cuidadosamente cómo dirigirte a ellos con los recursos y el tiempo que tienes. No puedes estar en todas partes en todo momento.

Si intentas usar más plataformas de comunicación de las que necesitas, malgastarás tu energía y debilitarás la fuerza de tu conexión. Tienes que usar tu tiempo y energía con pericia.

Cuando hagas una auténtica conexión con un posible cliente, querrá saber más sobre lo que vendes y hay muchas posibilidades de que lo compre.

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Una vez perfecciones la estrategia de atención, precisión y conexión, te va a funcionar una y otra vez.

Cuando ayudo a mis clientes a idear estrategias para conectar con sus clientes, me doy cuenta de que la tendencia natural es la de ponerse a dar puñetazos de cualquier manera. Como hice yo en mi tercera sesión de boxeo, hasta que mi entrenador me ayudó a centrarme  y me enseñó a usar bien la técnica.

Sí, estoy dolorida estos días. Me duelen los brazos con solo intentar levantarlos hasta el teclado ahora mismo.

Pero sé que estoy aprendiendo cómo desarrollar mi fuerza y usarla de una manera nueva.

Como a boxear, perfeccionar el arte de vender se puede aprender.

Puedes ponerte unos guantes perfectamente ajustados, fijar tu atención y lanzar un golpe limpio o puedes ponerte simplemente a dar puñetazos al azar.

Ahora voy a levantarme con cuidado de esta silla y ponerme un poco de bálsamo de tigre en varios sitios.

No sé por qué he esperado tanto tiempo para empezar a aprender a boxear. Pero no importa. Ahora es el momento.

«Flota como una mariposa, pica como una abeja. Las manos no pueden tocar lo que los ojos no ven

 Muhammad Ali —boxeador americano

Gracias a mi entrenador personal de Barcelona, Daniel Benites, por inspirarme esta historia

Galletas estratégicas: Un pequeño ritual para 2015

Ha llegado el momento otra vez. ¿Estás lista? ¿Estás listo?

Es el momento de abrir las galletas de la suerte de La Estrategia Blog.

Si lo has hecho antes, ya sabes cómo funciona. Si quieres participar por primera vez, bienvenido; coge una silla y sigue leyendo.

Como cada año, hay una galleta de la suerte esperando solo para ti. Y, como cada año, los contenidos de las galletas son únicos y están recién horneados para este momento concreto.

En su interior hay un mensaje en forma de un breve ritual centrado en tu negocio o proyecto —cualquiera que sea su estado de desarrollo. Podría ser un negocio que lleva funcionando muchos años o un proyecto que se encuentra en el proceso de creación.

El pequeño ritual que se describe dentro de cada galleta ha sido especialmente diseñado para ayudarte a seguir adelante con tu proyecto durante el curso de este año. Será especialmente útil si en este momento te sientes atascado, sin saber cuál debe ser tu siguiente paso, o si simplemente necesitas un golpe de inspiración para hacer que las cosas fluyan en la dirección que deseas.

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¿Qué problema solucionas?

Esa es la cuestión.

Y créeme, responder esa pregunta es la clave de la fortaleza de tu proyecto o negocio.

Puedes pensar en esa búsqueda de respuesta como una parte de tu historia, aunque este capítulo no tratará sobre ti. Tratará sobre tus clientes. La belleza de esta historia es que se escribe mientras lees estas palabras y pronto tendrá nuevos personajes y un argumento más sugestivo.

Mi intención es ayudarte a conectar con las personas que forman parte de tu población de clientes. Y sé que a veces es lo más difícil en cualquier proyecto o negocio, no importa lo excelente que sea el producto o servicio.

Vamos a empezar con esta pregunta fundamental: ¿qué problema o necesidad tiene tu población de clientes que tu proyecto o negocio pueda ayudar a resolver?

Antes de poder responder con precisión y honestidad, lo primero que tenemos que hacer es pensar de forma diferente.

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Las tres palabras de 2014 —para el emprendedor existencialista

El año 2014 es en realidad una serie de días: 365 días en blanco, sin relieve, sin rumbo y sin límites. Todos están por llenar.

Como emprendedores y profesionales independientes tenemos, o definitivamente deberíamos tener, propósitos concretos para este año. Ganar más, establecer relaciones con más clientes, convertirnos en profesionales con sólida reputación, ayudar al mundo a entender la visión de nuestro proyecto etc. Pero ¿cómo podemos alcanzar realmente estas metas? Los resultados reales que se puedan ver y medir al final del año dependen de lo que hagamos cada día. Son las decisiones, la planificación y las actividades que hagamos día a día las que cimientan nuestro éxito. Viéndolo así, podemos considerarnos existencialistas —cada uno es responsable de dar vida y significado a sus propios proyectos.

Hay una libertad maravillosa en la independencia profesional, junto con grandes dosis de temor, duda e incertidumbre. Para poder construir empresas sólidas y duraderas y para mantener claros nuestros objetivos, necesitamos una caja de herramientas que se renueve constantemente con herramientas nuevas y útiles.

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Cuando tu talento está en llamas, encontrar el lenguaje perfecto es tu estrategia más refrescante

Fuera, Barcelona estaba ardiendo.

Dentro, los camareros con chaquetas blancas se afanaban a mi alrededor. Y eso era exactamente lo que quería: aire acondicionado, un sitio para mí durante el tiempo que lo necesitara, unos profesionales atendiéndome, un menú mediterráneo y un vaso de agua mineral con hielo y limón.

Un paraíso temporal.

En una ciudad en llamas.

Fuera, hacía mucho calor; era un día de julio en Barcelona con un sol abrasador.

A los habitantes de esta ciudad nos ocurre una cosa muy curiosa cada verano —sufrimos una amnesia colectiva. Nos olvidamos de cómo es el verano —de cómo es siempre. Y para expresar este curioso trastorno celebramos una especie de ritual verbal y emocional. No nos ponemos de acuerdo ni nada de eso, pero todos a la vez nos sentimos de golpe abrumados por el calor. Nos parece increíble y las bocanadas de aire caliente nos encienden la piel, nos llegan al alma y nos marchitan el ánimo, como si nunca antes hubiéramos sentido algo parecido.

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De la oscuridad a la luz: el secreto del content marketing

Al final de esta entrada perderás el miedo a la oscuridad… o al hombre del saco… o al marketing —sobre todo al content marketing.

La palabra marketing hace que muchos nos sintamos intimidados. De algún modo, se ha convertido en un dios mitológico omnipresente e implacable, siempre dispuesto a lanzarnos relámpagos si no lo veneramos y no le hacemos ofrendas a su poder y grandeza.

Es una palabra que muchas veces produce ansiedad, porque casi siempre pensamos que no lo hacemos bien… o que no sabemos hacerlo… o que no estamos al día sobre las últimas tendencias… o que no las adoptamos con celeridad… o que no nos hacemos oír… o que no somos tan cool.

El marketing, hasta ahora, ha sido el terreno divino de una élite creativa, no de los simples mortales como tú y yo.

El marketing es como hombre del saco con Ray-Bans.

Pero, al final de esta entrada, eso será diferente. Habrás desnudado el mito y domado a la bestia.

¿Suena bien? Empecemos entonces.

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Una galleta de la suerte para ti: Lo que se está cocinando para 2013

Inspirándose a la vez en la tradición y la innovación, la chef de La Estrategia Blog ha preparado una nueva bandeja de galletas de la suerte para celebrar el fin de 2012 y comenzar el año nuevo cocinando algo con los ingredientes más tentadores y una pizca de misterio.

La receta única de estas galletas de la suerte está especialmente confeccionada para las dietas de emprendedoras, profesionales independientes, artistas, propietarios de pequeñas empresas y líderes de organizaciones. Pero, además, son también de fácil digestión y muy nutritivas para directoras de grandes empresas, parlamentarios y promotores de cambios.

Como estas galletas solo se ofrecen una vez al año, se mezclan y hornean cuidadosamente para que contengan el exquisito sabor de la reflexión y recubiertas con un glaseado de pensamiento creativo.

Si en este momento no te apetece reflexionar ni pensar creativamente, tal vez sea mejor que esperes a que se te abra el apetito. Las galletas no tienen fecha de caducidad y se mantendrán frescas hasta que te apetezcan. Hechas con ingredientes naturales y locales, las galletas permanecerán a salvo en el estante digital de este blog —herméticamente cerradas, tostadas y crujientes.

Pero si tienes apetito ahora mismo y sientes curiosidad por conocer la suerte que te espera, a la chef le gustaría ayudarte a disfrutar de estas galletas al máximo desvelándote su secreto culinario: La creencia de que nuestros proyectos y empresas son extensiones de nosotros mismos —de nuestro talento, nuestras habilidades, nuestro paisaje emocional, nuestros puntos ciegos y nuestros deseos.

La chef considera que lo personal es lo profesional y que es difícil separar estas dos facetas. Y visto así, qué maravilloso es observar cómo nutrimos nuestros proyectos, y cómo a su vez estos nos nutren. Somos, de hecho, inseparables.

Ahora pasemos a la parte divertida.

Si quieres abrir una galleta de la suerte, en primer lugar contempla todos los números y, cuando estés listo, selecciona uno, el que más te tiente. Haz clic en el número, no la imagen de la galleta.

Esa es la que se ha preparado para ti.

Léela, saboréala y disfrútala.

Gracias por estar aquí, querido lector, conmigo y con La Estrategia Blog un año más. Eres lo que me inspira para seguir escribiendo.

Felices fiestas y feliz año nuevo!

Jenifer

(Recuerda, haz clic en el número, no la imagen de la galleta.)

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El antiguo aroma de la estrategia empresarial de vanguardia

Con los paraguas cerrados y goteando, entramos con prisa en la pequeña sala de espera dejando atrás la lluvia y el estrecho callejón. Inmediata y casi imperceptiblemente, nos sentimos envueltas en el evocativo olor a incienso  —el aroma de la sanación.

Uno de los aspectos más maravillosos de mi trabajo como consultora de estrategia independiente es precisamente la oportunidad de conocer íntimamente, ver, oír y tocar los proyectos de la gente con todos mis sentidos. Les ayudo a dibujar un mapa estratégico personalizado y un plan de acción para su idea, organización o empresa. Por eso estábamos mi cliente y yo ese día de lluvia en una acogedora sala de espera, envueltas en una fragancia dulce de madera.

Mi cliente quiere abrir una pequeña empresa para ofrecer servicios de salud en Barcelona y está haciéndolo ella misma como creadora, inversora y trabajadora única. La estoy ayudando a dibujar el mapa que necesita para llegar a buen puerto. Está emocionada, asustada  y muy ilusionada.

Como es la primera vez que se embarca en este tipo de aventura, pensé que le ayudaría hablar con alguien que tiene un negocio bastante similar en tamaño y contenido para dar forma a sus ideas, pero lo suficientemente diferente como para que a esa persona no le preocupara que copiáramos su modelo.

Conocía la empresa apropiada en una ciudad cercana. Con mi red de contactos, encontré un colega que conocía personalmente al propietario y se ofreció a llamarle y pedirle que nos abriera las puertas a mi cliente y a mí y nos hablara de su experiencia.

Nos invitó a su local un viernes por la tarde. Y aquí comienza la historia.

En la puerta nos recibió el propietario, llamémosle Julián,

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El disco duro y el cerebro

La primera imagen es mi disco duro. Dejó de funcionar.

La segunda imagen es mi cerebro. Sigue funcionando.

Una diferencia importante entre lo que hacen nuestros ordenadores y lo que hacen nuestros cerebros es que aunque nuestros discos duros dejan de funcionar, nuestros cerebros no.

Otra diferencia es que los discos duros se fabrican en serie.

Nuestros cerebros son maravillosamente y excepcionalmente únicos.

Sí, es cierto.

Pero eso es solo el principio. Hay más.

Nuestros cerebros dan forma a quienes somos.

Y es quienes somos quienes dejan su huella en el mundo y en las personas que nos rodean.

No nuestros discos duros.

Es quienes somos quienes crean proyectos y se atreven a darles la vida, se atreven a fracasar y se atreven a volver a intentarlo.

No nuestros discos duros.

Hoy día, es una tentación fusionarlos —el cerebro y el disco duro— para convertirlos en uno, para celebrar sus similitudes, para desear que funcionen de la misma manera.

No lo hagas.

Te perderás conocer la misma naturaleza de tu existencia:

tu capacidad de pensar creativamente, de pensar despacio, de repensar;

tu capacidad de cometer errores, asumir riesgos, caer y volver a levantarte;

tu capacidad de conectar ideas, de percibir necesidades, de hacer preguntas y escuchar en silencio;

tu capacidad de crecer, de reír, llorar, enfadarte, pedir ayuda y luego aprender;

tu capacidad de sentir curiosidad, de ver la imagen completa, de caer en la cuenta;

tu capacidad de actuar, de dar un salto de fe, de desafiar a la razón, de empezar de nuevo, de cambiar de dirección;

tu capacidad de lograr el éxito al trabajar por lo que crees y sacar fuerzas de lo que valoras.

Lo que el mundo necesita, más que nunca, ahora mismo, es lo que ereslo que decidas ser, lo que decidas hacer, lo que decidas comunicar y a quien decidas comunicárselo.

Un ordenador y su disco duro no pueden hacer eso.

Tú y tu cerebro sí.

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Nota de la autora: la imagen del disco duro es de mi ordenador portátil Macintosh. La imagen del cerebro es de una resonancia magnética craneal que me había hecho porque tenía mucha curiosidad.

Si quieres ver algunos segundos de un cerebro —mi cerebro— en movimiento, haz clic aquí o mira el vídeo a continuación.


Dicha en un momento de misterio: Galletas de la fortuna para un 2012 estratégico

Es el comienzo de un año nuevo, un momento simbólico para muchas personas.

En Occidente, esta es una rara ocasión en la que nuestra sociedad, tan exigente en realidad, apenas prescribe nada. Cuando los medios de comunicación, la publicidad y la mitología cultural no nos dicen qué sentir, desear o hacer.

Según el lugar donde vivimos, cuando el reloj marca la medianoche, hay diferentes costumbres y comportamientos que podemos seguir, pero el significado más profundo de este momento lo ha de definir o adoptar cada persona para sí.

En mi región adoptada de Cataluña, poblada por grandes torres de reloj en cada pueblo y ciudad, comemos una uva por cada campanada de la medianoche. Apresuradamente metiendo una uva por segundo en nuestra boca abierta bajo nuestros sonrientes ojos, nos preguntamos en secreto, cada año, si nos atragantaremos al llegar a la duodécima uva —lo que transformaría ese ritual en una despedida del mundo en lugar de una entrada en el año nuevo. Al final, no nos atragantamos, nunca lo hacemos, aunque el riesgo es emocionante y palpable.

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